1元珠寶是賠本賺吆喝，還是放長線釣大魚？

  本報訊 （記者 賈淘文）近日，一網(wǎng)友在短視頻平臺曬出了其老母親通過直播間購買的各類“珠寶”。視頻中各類珠寶擺滿了老人的床鋪，老人一件件向其進行展示，將“如獲至寶”這個成語進行了生動地詮釋。拍攝視頻的網(wǎng)友不禁發(fā)出感嘆：這就是我媽學會網(wǎng)購以后給我留下的“傳家寶”。

  記者在網(wǎng)絡直播平臺搜索發(fā)現(xiàn)，近期以“1元珠寶”為賣點的直播形式在各大直播平臺頻繁出現(xiàn)。直播間內(nèi)五光十色的珠寶產(chǎn)品令人眼花繚亂，眾多網(wǎng)友在主播極力地吆喝和推薦下，開啟了“瘋狂撿寶”模式。

  對此，不少網(wǎng)友產(chǎn)生了疑問：1元錢真的能買到珠寶嗎？郵費都不夠，商家是賠本賺吆喝，還是放長線釣大魚？

  饑餓營銷引發(fā)搶購熱潮

  記者在某電商平臺看到，1元珠寶并不是海量供應，網(wǎng)友想要買到1元珠寶，首先要關(guān)注直播間，之后還要跟著主播的節(jié)奏進行回復關(guān)鍵詞和積極互動，有些直播間還會要求網(wǎng)友進行直播分享或加入粉絲團。記者發(fā)現(xiàn)，這類直播都會設定一個情景，有的是某知名珠寶集團的董事長送福利，有的是商家身染重病急需甩貨，有的是外籍老板低價甩貨換錢，更有甚者是主播在一片狼藉的現(xiàn)場，哭訴自己因為價格低廉，被同行打壓干不下去了。網(wǎng)友聽著主播的介紹，逐漸被主播所營造的劇情所吸引，同時隨時準備著1元珠寶上架開搶。

  在此類直播中，主播會進行長時間大段的情感獨白和產(chǎn)品介紹，不斷強調(diào)商品的真實性，和自己真心回饋消費者的決心和信念。如果有網(wǎng)友催促其盡快上架1元珠寶，主播則會以 “助理正在統(tǒng)計庫存”“不講明白，大家不會信我”“相信我的朋友請刷屏‘相信主播’”“要翡翠扣1，要和田玉扣2”等話術(shù)進行回復。其中，在主播的直播話術(shù)中，“1元錢，夠不夠郵費！”的疑問，成功打動了不少消費者的心。記者粗略統(tǒng)計，此類直播中1元珠寶的上架間隔都在10分鐘以上，甚至更長，而且上架商品的數(shù)量也并不多，搶不到的人會繼續(xù)期待下一件商品的上架。

  記者觀察發(fā)現(xiàn)，此類直播間在售出十幾件1元珠寶后，在線用戶數(shù)達到峰值，隨后該直播間銷售的珠寶產(chǎn)品的價格，也逐漸從十幾元上升至幾百元，有的“名貴珠寶”竟高達千元以上。不少網(wǎng)友在搶購1元珠寶營造出的熱烈氛圍下，也會購買隨后推出的高價的珠寶產(chǎn)品。當直播間人氣不足，或上架商品搶購熱度下降的時候，主播又會開啟新一輪1元珠寶的搶購環(huán)節(jié)。在記者觀察的3個小時內(nèi)，這樣的營銷模式和話術(shù)被主播不斷循環(huán)。

  直播中，有網(wǎng)友在直播間反饋所購買的珠寶為假貨，主播當即表示該網(wǎng)友是同行惡意競爭派來的“小黑粉”，因為自己賣的珠寶便宜，影響了同行的銷售，因此遭到打擊報復。主播在對該網(wǎng)友進行禁言的同時，也會讓其他網(wǎng)友集體刷屏回復關(guān)鍵詞，將該網(wǎng)友回饋信息擠出屏幕。有的主播還會借題發(fā)揮，在直播間聲淚俱下地進行哭訴，向網(wǎng)友表明自己為大家謀福利的“不容易”。然而，其中的真實情況，令人不得而知。

  鑒定結(jié)果“一眼假”

  直播間里主播言之鑿鑿的“1元保真珠寶”到底是什么呢？

  記者帶著這個疑問，以顧客的身份，在某平臺的四家直播間分別以1元至1.99元的價格搶購了四件產(chǎn)品，其中包括帝王綠翡翠項鏈、俄羅斯碧玉手鐲、和田玉佛牌吊墜、莫桑鉆戒指耳釘套裝，四件商品的物流信息顯示發(fā)貨地點均為江蘇連云港。記者在購買時，四個直播間的主播都明確表明“所售商品絕對天然保真”，有一家的主播甚至給出了“接受復檢，假一賠十”的口頭售后保障。

  9月17日，記者帶著這四件珠寶尋求業(yè)內(nèi)專家進行鑒定。當記者打開包裝時，該專家當即表示，這些珠寶屬于“一眼假”的仿冒寶玉石制品，根本不需要通過儀器檢測，僅憑肉眼就可以斷定其材質(zhì)。專家用專業(yè)放大鏡觀察后給出結(jié)論，記者購買的所謂翡翠、碧玉、和田玉其內(nèi)部均出現(xiàn)了細微的氣泡，因此可以確定所謂的“翡翠玉石”均為玻璃制品，而莫桑鉆戒指耳釘套裝，經(jīng)過測鉆筆的檢測，也證實其為玻璃制品，所謂925銀鍍18K白金的戒托，經(jīng)過砂紙簡單打磨后出現(xiàn)褪色現(xiàn)象，呈現(xiàn)出淡黃色的合金材質(zhì)。

  最終專家給出結(jié)論，這四件產(chǎn)品僅從顏色、重量上看，明顯不屬于天然寶玉石產(chǎn)品，只要有一點專業(yè)常識的人都能夠輕松地辨別，因為玻璃制品的重量遠低于天然玉石，只要用手掂一下重量，就能夠真假立現(xiàn)。

  “天然的寶玉石產(chǎn)品在顏色上很難出現(xiàn)完全的一致，記者購買的項鏈呈現(xiàn)出的濃綠顏色，如果是真的天然翡翠，其價格應該可以達到了千萬元級的級別，屬于普通珠寶市場上難得一見的珍藏品?！痹搶＜矣哪貙τ浾哒f：“花1元錢買串玻璃珠子其實也不算吃虧，不過要是真的幻想能夠以小博大去‘撿大漏’，那就是‘逗你玩’了。”

  “免費”的背后是附加的消費

  “搶購1元珠寶其實和買保健品送雞蛋是一個套路，免費雞蛋的背后，是吸引和篩選潛在目標消費人群，在博得消費者信任的同時，激發(fā)起沖動消費的欲望，最終實現(xiàn)千元、萬元的銷量。消費者看似賺到了，但是卻在無形中走進了商家的營銷布局?！睆氖码娚探?jīng)營多年的安迪（化名）向記者詳細解讀了1元珠寶的營銷套路。

  “很多網(wǎng)友會認為，1元錢即便是買到了假冒珠寶，自己也并不吃虧。但是在電商領域，這種做法可以說是穩(wěn)賺不賠的。首先，這類1元珠寶大多數(shù)都是采取‘饑餓營銷’的方式進行銷售，直播中主播會進行長時間的話術(shù)講解和故事渲染，網(wǎng)友為了得到1元珠寶的購買機會，會不由自主地跟著主播的節(jié)奏進行互動。這樣的結(jié)果就是該直播間會在短時間內(nèi)吸引眾多網(wǎng)友的關(guān)注，在線用戶數(shù)和用戶活躍度會大幅度提升，單品類的直播排行就會相應的上升。一些電商平臺對于用戶數(shù)多、活躍度高的直播間會進行流量傾斜，越熱鬧的直播間用戶越多，這是第一步先占住‘人場’。” 安迪對記者說：“在此類直播中，主播都會設計一個營銷場景，在一個個充滿戲劇化的劇情中，普通消費者更容易產(chǎn)生同情心理和獵奇心理，留在直播間邊聽故事，邊等待搶購。在1元珠寶強大的價格優(yōu)勢吸引下，商家逐漸取得了消費者的信任和關(guān)注。在主播一輪一輪激勵話術(shù)的影響下，真正留在直播間的用戶無疑都是對商家話術(shù)深信不疑的人。經(jīng)過多輪互動篩選出的目標用戶，為商家隨后推出的高價產(chǎn)品，篩選出了‘優(yōu)質(zhì)客戶’?！?

  而對于很多消費者不理解的郵費問題，安迪表示，消費者日常面對的物流服務都是按件收費，一件同城快遞的價格就在10元左右。而在一些電商聚集區(qū)域，很多物流公司會為商家提供包月的服務，在一個月內(nèi)，商家可以不斷發(fā)貨，完全不用考慮郵費成本，這就是1元錢包郵的原因。

  “當然，網(wǎng)絡上也并不是所有銷售低于市場價格的商品都是套路，但是廣大消費者應當明白一個道理，當您發(fā)現(xiàn)商家的話術(shù)越來越吸引人的時候，就一定要提高警惕，避免沖動消費帶來的經(jīng)濟損失。在此向廣大網(wǎng)友分享一句話：免費是世界上最昂貴的東西，人們喜歡免費的東西，甚至是根本就不需要的東西，免費讓人喪失理智，也會讓人產(chǎn)生附加的消費。”安迪如是說道。

（責任編輯：土火）